Eu vou ser direto com você…
Eu sei que você depende de indicação pra fechar projetos.
Sofre com concorrente oferecendo preço que não fazem sentido (prostituindo o mercado).
Sei que já tentou anúncios pagos…
Já tentou contratar vendedor…
Já confiou em agências de marketing e nada de resultados.
Eu passei pelo mesmo.
Sou desenvolvedor e dono de software house há uma década.
Nesse período vendi alguns milhões em software sob demanda.
Nos últimos 3 anos eu tive o prazer de ajudar +400 empresas de software houses.
Incluindo empresas que faturam mais de R$30 milhões por ano com desenvolvimento personalizado, a construírem as suas estruturas de captação e vendas.
Desde que comecei a vender software, percebi que as estratégias que funcionam pra qualquer outro produto não funcionam aqui.
Vender software é diferente de vender qualquer outra coisa…
Software sob demanda tem três característica BEM específicas:
Software é abstrato
O cliente não pega na mão, não toca.... é tudo digital, isso torna a percepção de valor muito mais difícil de construir, por isso o cliente pensa mais. Esse inclusive, é um dos maiores problemas que PRECISA ser resolvido dentro do seu processo de vendas.
Software é demorado
Em software Sobdemanda, você tem um processo longo de desenvolvimento da solução, o cliente compra hoje e "demora" a receber. Ele investe dinheiro e tempo e fica semanas ou meses sem "ver retorno", acredite, isso é um BAITA problema, se chama: recompensa tardia. Quando mais o cliente DEMORA para perceber o resultado gerado, menos valor percebido.
Software é complexo
Todo cliente sabe que vai precisar aprender algo novo, treinar o time ou adaptar algo na operação. Os seres humanos fogem de mudança como o diabo foge da cruz, é a nossa natureza, e tem até um nome bonito pra isso: viés do status quo. Preferimos continuar onde estamos a enfrentar o desconforto do novo, mesmo sabendo que o novo é melhor.
Essa tríade, faz com que vender software sobdemanda seja muito mais difícil do que vender outros produtos…
É por isso as estratégias do mercado convencional NÃO funcionam.
Eu já vi clientes gastando 30,50,100 mil reais no setor e não vendendo absolutamente NADA.
Isso acontece porque…
—
O nível de consciência do cliente é diferente.
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A comunicação precisa ser a nível de produto...
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Os funis precisam ser adaptados para o público de software...
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A oferta precisa ser em etapas.
Mas é claro, ninguém te fala isso (talvez, nem saibam).
Depois de analisar +400 software houses por dentro.
Eu posso dizer que percebi 6 fatores que fazem empresas de software vender de forma previsível e escalável.
1
…posicionamento da empresa. (A primeira coisa é fazer o cliente confiar em você, focando 100% em clientes de alto nível de consciência, aqui é o maior erro).
2
…Funis Z5 (trazer clientes com alto nível de consciência, ou seja, já sabe que querem e que precisam comprar AGORA).
3
…os processos de vendas inversa (venda não é só tirar pedido, é CONVENCER o cliente que você é a melhor opção, devemos transformar o software em algo "tangíel").
4
…estruturas de upsell imediato (Aumentar a margem líquida vendendo mais para os clientes que já confiam e gostam de você, aumentando 20-50% do seu negócio ano após ano).
5
…estruturas de retenção ativa (Reter o cliente o maior tempo possível de forma ATIVA, com gatilhos automatizados.)
6
…processos de nutrição (Essas empresas reaproveite em +50% todos os leads que passaram pelo processo de vendas, diferente das empresas que jogam o lead fora logo após conversar com ele.)
Eu quero te dar detalhes de todos esses pilares.
Cada processo e estrutura que você precisa ter para ter clientes de forma previsível dentro da tua operação.
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